在买方市场中，买方拥有更多的信息和议价能力，卖方的销售人员需要更加努力才能获得订单。即使产品质量好、技术领先、新品研发快、运营高效、客户关系好，也有可能无法获得订单或争取到足够的利润空间。因此，供应商需要面临不断被压缩的利润和被抢夺的订单，业务增长也受到极大的限制。虽然在某些关键零部件和稀有产品领域仍旧存在卖方市场，但大多数产品和服务都属于买方市场。

对于那些致力于为客户创造价值的供应商而言，买方的业绩压力是其绝佳的成长机会。客户需要在市场上取得佳绩，因此不仅需要降低采购成本，还需要确保产品及服务能受到自己客户的青睐，以保持领先地位并拓展业务提高盈利。因此，买方需要真正能够助他们一臂之力的长期合作伙伴。

作为供应商，你需要了解客户业务的运营方式，才能更好地帮助他们取得成功。然而，传统的销售模式已无法满足这个层面的客户需求。仅仅通过激励销售人员或招聘新人是无法把握新的市场机会的。因此，需要对现有的销售模式进行彻底改造，以适应客户的需求。

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为客户创造价值的销售模式具有以下特点：

第一，投入时间和精力深入了解客户。

销售人员和企业应该了解客户业务的发展目标、最关心的财务指标、市场创造价值的方式以及竞争对手的差异性。只有深入了解客户的业务，才能制定出短期、中期和长期规划，帮助客户颠覆整个行业的游戏规则。

第二，协调资源，帮助客户提高。

销售工作不再是单打独斗，需要调动公司内其他部门的帮助和支持。法务、财务、研发、营销和生产等部门的同事都需要了解客户的方方面面，为客户制订最佳方案。需要在组织内部和客户之间建立新的社交网络，确保信息的双向沟通，形式不限，重要的是跨部门、跨组织的频繁、顺畅沟通。例如，公司产品设计人员需要深入客户门店，与客户直接交流，设计出真正符合客户需求的产品规格和服务细节。

第三，研究客户的客户，深入了解市场需求。

除了了解直接客户的需求外，还需深入了解客户的客户，了解他们的需求、问题、决策方式等，以量身定制市场解决方案和产品服务。追本溯源，从最终消费者的需求出发，倒推出客户的需求。

第四，耐心坚持，建立信任与口碑。

应用新的销售模式需要更长的周期才能拿到订单和产生效益，需要耐心和持之以恒。与客户建立高度互信，树立信任与口碑需要时间，但一旦树立起来并开始发挥作用时，销售周期会变得短。

第五，调整激励机制，有效落实新销售模式。

新销售模式的落实需要组织行为的改变，公司高层应调整激励机制，引导员工配合。在新的销售模式下，销售人员和其他职能部门的相关人员都应受到奖励。同时，如果个别员工不能全心投入，积极采用新的销售模式，应考虑换人。

总之，实施全新的销售模式，旨在为客户创造价值，进而提升企业的销售能力。这种转型能够引起整个组织对于销售的重视，并带来显著的效益。若率先在业界采用，企业将获得巨大的竞争优势。